LAS TECNICAS DE VENTAS “ENHUEVONAN” A LA GENTE
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mariodelafuente@chile.com

Hace unos cuantos años escribí un libro sobre las “OPSIC”, las Operaciones Psicológicas, que puede encontrar gratis en Google, se trata de las técnicas de inducción del deseo o del sometimiento que realizan especialmente los Gobiernos y las fuerzas armadas, sobre pueblos adversarios, pero , lo que es peor, lo hacen sobre su propia gente, sus connacionales. Las instituciones , los clubes y las empresas, incluidas las religiones, actúan de la misma manera sobre sus adversarios y clientes.

Una técnica bajo sospecha,: LA INDUCCION DEL DESEO O LA NECESIDAD
Por ejemplo , el miedo que inducen las aseguradoras. Pero lo peligroso esta en crear el deseo y hasta la necesidad en personas que luego no podrán asumir el costo de su debilidad , es esta la clave para prevenir las crisis económicas personales, que se tornan en nacionales cuando la bola crece hasta las empresas e instituciones, cuando se produce el síndrome del “domino” en que una ficha bota a la otra y se produce una debacle colectiva y nacional, así esta ESPAÑA y algunos países europeos, ahora están pagando la fiesta.

La Intrusión en la mente del cliente, persuasión subliminal, manipulación de la mente ajena... Tales son los métodos hasta de los Bancos y no vamos a hablar de los fanáticos consumistas de futbol, las religiones, las instituciones, etc. Cautivados por ignorancia y sentido de pertenencia, resumiendo, por debilidad.
Esta es la charla entre el vendedor y un cliente, bajo el precepto de “Claridad de la calle, la oscuridad de la casa”…:
Vendedor: "Es curioso que usted plantee el tema de la financiación de nuevo, parece como si no estuviera usted seguro de algún punto."
Cliente: "Por supuesto que no estoy seguro, por eso lo planteo, porque no veo las cosas claras".
Vendedor: "El hecho de que quiera conocer más información demuestra que se ha dado cuenta de las ventajas del producto".» Esta es la técnica distractora, la misma que usa un mago para hacer su pirueta.
Éste es uno de los ejemplos de cómo el vendedor debe imponerse al cliente usando su técnica ,
Los Gobiernos y los Bancos, venden “BONOS” cuando su situación es crítica, nunca cuando están bien. Los Bancos españoles los vendieron a sus propios clientes a quienes tenían plenamente identificados y sopesados, claro, ellos eran los tenedores de sus recursos, entonces a cambio del dinero ahorrado, le entregaron papeles, que al poco tiempo no valían nada. No tenían que salir a buscar clientes, solo inventarles una fantasía comercial, acudiendo la mayoría de las veces a la confianza que tiene un cliente con su banco, a la codicia natural del humano y otras, a la ignorancia y poca preocupación de las “victimas”. Así se formo la inmensa bola de nieve que tiene al país quebrado.
Estamos hablando de técnicas subliminales y para hipnóticas encaminadas a vencer las «resistencias» de los posibles compradores sin que éstos se percaten. Pues no en vano, como sostiene el gurú del «pace & leading» importado de EEUU, «el cliente tiene algo más importante que la razón. Tiene el dinero y no siempre es fácil ser razonable cuando se tiene el dinero». Este cliente resistente tiene que ser llevado al huerto por otros cauces independientemente de la bondad del producto, que ya pierde todo su valor intrínseco y es sustituido por la imagen que el vendedor hábil induce en el incauto que se le enfrenta: «Ante la maraña de productos y servicios que aporta una oferta global, el cliente necesita una diferencia para que su mente se aferre a ella.
La clave está en comprender que la diferencia no tiene por qué estar necesariamente relacionada con el producto, sino con la percepción del producto de los clientes a través del contacto con los vendedores».
El papel de éstos es fundamental en el «pace & leading», una técnica, que el autor traduce como «acompañar y dirigir», asociada a la programación neurolingüística que requiere un entregado adiestramiento del comercial, ya que «a medida que los clientes exigen más, la influencia personal del vendedor debe ser más hábil y lábil. Porque al igual que ocurre con la publicidad, el posicionamiento en la mente del cliente es más complejo y precisa de instrumentos de persuasión más subliminales».
En las grandes tiendas , en el retail, se presiona sobre la “felicidad” que ud. logrará al adquirir este producto, que es “ solo para personas que saben como Ud.”,” con esta prensa ud. se destacará sobre el resto, porque se ve que ud. es una persona elegante y que sabe de moda”…Por ahí se va desgranando toda una serie de ejemplos de técnicas de venta actualmente obsoletas, pero que aun cautivan a los chilenos, para resaltar la magnificencia de la que él representa, cuya finalidad no es otra que «una nueva forma de entrar en la mente del cliente y una nueva forma de "quedarse y actuar" allí dentro una vez que se ha entrado».
Persuasión subliminal, invasión de la mente... Un gurú de las ventas y el engaño no escatima modos de describir su importada técnica comercial apelando al lado irracional del ser humano: «Hoy, ante un cliente zarandeado por toneladas de información y de competidores, embarcado en una aventura digital de amplio enganche, captar su atención plantea la necesidad de contar con una técnica psicológica especial. Un enfoque especial que se adentre en la mente del cliente como hace un hipnotizador a través de su lenguaje ……. Trasladar el lenguaje hipnótico al escenario comercial de la venta es el objetivo de la técnica pace & leading. Y como toda técnica hipnótica lo primero es ver cómo capear con esa asignatura olvidada en las técnicas de ventas tradicionales.
La resistencia».
Persuasión subliminal, invasión de la mente, lenguaje hipnótico... no son términos que se emplee en sentido metafórico, sino la clave literal de su técnica «se dirige al subconsciente a través de mensajes cuya misión principal es impedir la discusión para evitar la resistencia y ganarse la adhesión. La técnicas hipnoterapeuticas de las cuales se deriva tienen el mayor componente de manipulación de la mente ajena».
La Persuasión subliminal, invasión de la mente, lenguaje hipnótico, apelación al subconsciente, manipulación de la mente... son parte de la parafernalia de psiquiátrico que recorre la acción cautivadora, también usada por los políticos,
¿Pero cómo se hace efectiva esta sutil y despiadada modalidad de venta? «Cabe hablar de situaciones de trance hipnótico en las cuales el sujeto permanece despierto y sumamente receptivo a todas las indicaciones del hipnotizador, el cual crea una conexión amplificada con el subconsciente del sujeto, mediante un lenguaje específico. Este último tipo de trance es el que sirve de modelo a la técnica de ventas "pace&leading"», conceptos que explica del siguiente modo: «En principio, como su nombre indica cabe distinguir dos partes: "pace" y "leading".
"Pace": expresiones que pueden ser probadas o son generalmente aceptadas como verdaderas.
"Leading": expresiones que no son necesariamente probadas o aceptadas como verdaderas y usted desea que su cliente las acepte como tal». En Chile se esta usando el término poético japonés Deyabú. ( propuesta general, propuesta específica, conclusión ).
En la primera frase, el vendedor se aplica la máxima de que «la llave maestra que abre la mente del cliente es un conjunto de frases ("pace") de las que el cliente no puede disentir ni mostrar desconfianza o recelo alguno. Es como el whisky, la primera copa tonifica, la segunda excita, la tercera trastorna y la cuarta y siguientes tumban». Dicho de otro modo: «La clave rectora para evitar resistencias del cliente consiste en aprovechar lo que el cliente dice, y realizar afirmaciones que no choquen con la opinión o juicio expresado por él. Y no tiene nada que ver con darle la razón sino acompañarle en las primeras frases». Porque al fin y al cabo, lo importante no es que el cliente tenga o no razón y motivos para su resistencia al producto que alguien trata de endosarle, sino que, como citábamos anteriormente, «el cliente tiene algo más importante que la razón. Tiene el dinero» y el deber del vendedor es que se lo gaste/lo invierta en lo que él le está ofreciendo, para lo cual debe evitar a toda costa que el potencial comprador/inversor se sienta presionado: «Presione al cliente y éste huirá; únase a él y le perseguirá a usted. Aquí nace el "pace & leading"».
La presa incauta
Y es en este punto donde entra la segunda fase de la manipulación: el «leading» o redireccionamiento del posible cliente hacia el objetivo del vendedor, «y la forma de llevarlo a cabo», , «se basa en introducir dichas ideas ligeramente discrepantes de las del cliente junto a palabras o expresiones dubitativas (quizás, tal vez, es posible, podría o puede ser, probablemente etc. y verbos en condicional)». Dicho con dos ejemplos «Tiene usted razón en lo del precio; no obstante, si considera...» o «y también sería lógico pensar que tal vez exista alguna pequeña mejora que podría obtener sobre la situación actual», ya que «las palabras dubitativas son elementos que atenúan la fuerza de las aserciones, con lo que adquieren un aire menos impositivo y más conciliador» de cara al potencial comprador que sin embargo no sabe que está siendo presa de un depredador: «La duda es una carcoma que inicia la entropía del sistema.
Para cambiar la opinión de la otra parte o empujarla hacia una mayor colaboración es más operativo introducir dudas en su lógica que argumentar de una manera cabal y lógico-racional la inexactitud o disfunción de sus ideas».
La ética de «el fin justifica los medios»
Las técnicas hipnoterapéuticas de las cuales se deriva el "pace & leading" tienen el mayor componente de manipulación de la mente ajena. Habrá que añadir que, como todo medio, el carácter ético vendrá determinado por el fin que se haga de ella», maquiavélica afirmación que se introduce sin asomo de duda y perplejo quizás por la ilimitada audacia de su planteamiento.
LA CLAVE es la RESPONSABILIDAD INSTITUCIONAL,,
Para mantener el crecimiento con equilibrio y en potencial igualdad de condiciones, entre comprador y vendedor, es el Estado el que debe controlar al mercado y no dejar que este se auto controle, porque ello ha demostrado ser el inicio de las debacles económicas generalizadas de los países .

ENSEÑEMOS A LOS CHILENOS DE DEFENDERSE DE “LAS FRASES”
«La diferencia no tiene por qué estar necesariamente relacionada con el producto, sino con la percepción del producto de los clientes a través del contacto con los vendedores»
«El "pace&leading" es una nueva forma de entrar en la mente del cliente y una nueva forma de "quedarse y actuar" allí dentro.
«Presione al cliente y éste huirá; únase a él y le perseguirá a usted»

«El posicionamiento en la mente del cliente es [en la actualidad] más complejo y precisa de instrumentos de persuasión más subliminales»
«Trasladar el lenguaje hipnótico al escenario comercial de la venta es
el objetivo de la técnica””.
«La llave maestra que abre la mente del cliente es [...] como el whisky: la primera copa tonifica, la segunda excita, la tercera trastorna y la cuarta y siguientes tumban»
«El cliente tiene algo más importante que la razón. Tiene el dinero y no siempre es fácil ser razonable cuando se tiene el dinero»
«La técnicas hipnoterapéuticas de las cuales se deriva el "pace & leading" tienen el mayor componente de manipulación de la mente ajena»
«Cabe hablar de situaciones de trance hipnótico en las cuales el sujeto permanece despierto y sumamente receptivo a todas las indicaciones del hipnotizador, el cual crea una conexión amplificada con el subconsciente del sujeto, mediante un lenguaje específico. Este último tipo de trance es el que sirve de modelo a la técnica de ventas””
«Para cambiar la opinión de la otra parte o empujarla hacia una mayor colaboración es más operativo introducir dudas en su lógica que argumentar de una manera cabal y lógico-racional la inexactitud o disfunción de sus ideas»
En Chile aun se usa la técnica de despreciar inicialmente al cliente, nunca hay vendedores suficientes y a la vista, entonces cuando el comprador logra uno que lo atienda, lo atrapa para él y la compra debe ser rápida, así ni se cuestiona el objeto a comprar”. En Chile la gente va a comprar, no es el vendedor el que cautiva a los que van a vitrinear. El 85% de las transacciones comerciales en Chile se realiza a crédito, y el negocio esta en facilitarle los medios, el dinero para que la gente compre, el objeto a adquirir es el medio que utilizan los capitalistas para atrapar a sus potenciales deudores, ese es el verdadero negocio, que debemos evitar educando a la población.