V.3. De seis por cinco a dos por una

Desde el principio, me pareció que Don Jaume era un hombre práctico. Nos habíamos citado en la misma cafetería de mi entrevista con su Jefe de Ventas y para entretener la espera, pedí una copa de cava Espumosos del Rossell que no conocía ni la camarera que me atendió, ni el encargado que acudió a disculparse y a ofrecer una extensa lista de marcas alternativas. Apareció enseguida y se dirigió a mi mesa sonriente y como si fuéramos viejos conocidos; le veía por primera vez y me gusto su aspecto vigoroso y elegante de hombre relacionado con el campo y la naturaleza. Pasó por alto cumplidos y protocolos e inmediatamente, pidió que expusiera el plan que tenía ideado.

Dedicamos el día a estudiar diferentes posibilidades y finalmente, se convenció para intentar una campaña de degustación directa a través de bares y discotecas. Mi plan, consistía en provocar un consumo masivo de un producto de calidad y a precios de oferta de campaña, para un período determinado y para el cava, ninguno mejor que la Navidad; como único argumento, la calidad y un precio muy atractivo y lo demás, vendría añadido por la inercia del propio mercado de consumidores, del que yo era un experimentado exponente.

El primero en ajustar precios, la propia bodega orientando las ofertas en base a la cantidad de compra, en una escala de descuentos o reducciones que estimularan el consumo final: así, se estableció una tabla de bonificaciones en producto a partir de 5 cajas, desde quien comprara 5 cajas, recibía 6 por el mismo precio, hasta el que compraba 50, recibía otras 50. Mi intervención en las ventas, quedaba garantizada por una comisión fija por cada caja vendida y cobrada en la campaña, independientemente de los descuentos o bonificaciones que se practicaran: 1000 cajas, suponían una cantidad suficiente e impensable para mí, hasta ese momento.

Era imprescindible adornar la campaña con material publicitario, donde destacase la marca, la calidad y sobre todo, los precios de la copa y de la botella. Si muchos bares de una misma calle, promocionan un producto atractivo al mismo precio, se crea una ruta que estimula su consumo y ahí, estaba un poco la clave del éxito. Había que empezar por convencer a los locales más representativos y con más afluencia, que utilizaríamos como referencia para todos los demás; por tanto, debíamos plantear una oferta que no pudieran rechazar: si era necesario, aplicaríamos la bonificación de 2 x 1 desde la primera caja y si se resistían, enviaríamos las primeras 5 cajas sin cargo para que invitaran a sus clientes. Establecimos como campo de actuación, 3 zonas de clientela y ambiente burgués y clase media acomodada, empezando por los locales que ya recibieran mi primera botella.

En casi todos los bares visitados por mí el día anterior, conseguimos algún pedido; en los demás, apenas ocasión para hablar con el encargado del bar, que tampoco influía en las compras. La estrategia estaba clara: empezar dejando una botella y volver al día siguiente a ver al jefe o a quién se ocupaba de la compra y de la caja. Así, pateamos la mayoría de los locales de las 3 zonas y a la semana, teníamos comprometidas un total de 150 cajas con una tercera parte de regalo. Solo faltaban 10 días para Navidad cuando despedí a Don Jaume más pesimista que esperanzado, pero satisfecho del esfuerzo que ambos habíamos realizado.

Obsequié con botellas a toda la familia, muchos conocidos y a todos los que me parecían aficionados al vino y habituales de bares y cafeterías, pidiendo que no consumieran otra marca y si en algún local no se despachaba, reclamaran al camarero, que era el producto de moda para estas fiestas. Empezaron las vacaciones y coincidiendo con la Lotería de Navidad, ya no daba abasto para atender a tiempo, las solicitudes que surgían cada día, hasta el punto de que convertí mi casa en almacén distribuidor y contraté a mi hermana, mi cuñado y hasta mi sobrino de 12 años, como improvisados repartidores. Cada día, ingresaba en la cuenta de la bodega, la relación de ingresos por los repartos cobrados y también, asumía cierto riesgo con algunos clientes que solicitaban aplazamiento o no disponían de efectivo en el momento de servir la mercancía. Hubo tanto ajetreo de pedidos y entrega de mercancía durante los días importantes de las fiestas, que no hubo tiempo en casa, ni para las típicas y obligadas compras y dedicamos las fiestas a trabajar, casi sin tiempo ni para dormir.

El día 31 recibí la primera felicitación de Don Jaume, agradecido de haberse fiado de mi optimismo y satisfecho del resultado, con más de 2600 cajas repartidas y el doble de facturación de los cálculos más optimistas en nuestras previsiones iniciales. No pude salir para celebrar la noche, por no disponer de dinero ni para pagar una simple copa de Espumoso del Rossell.